理财顾问进阶之路:小白到专家的学习地图

作者: 发布时间:2017-12-21 18:59:55
导读: 正如《财富管理行业培训的八个经验》中所讲的“不战略,不绩效,不培训”的理论,笔者也认为理财顾问的学习地图要源自于公司战略,应用于工作任务,致力于绩效提

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正如《财富管理行业培训的八个经验》中所讲的“不战略,不绩效,不培训”的理论,笔者也认为理财顾问的学习地图要源自于公司战略,应用于工作任务,致力于绩效提升。所以,融合了战略执行的日常工作(KPI指标)就成为了搭建理财顾问学习地图的根基。


通过访谈调研和多年的经验积累,我发现理财顾问们的日常工作内容(KPI指标)相对集中,可以提炼成一条主线,如下图所示:


理财顾问进阶之路:小白到专家的学习地图

▲ 理财顾问工作流程图


理财顾问的核心工作流程为:准备——客户获取——客户接触——方案规划与实施——客户维护五个阶段,并形成一个闭环。


我将这五个阶段作为理财顾问的核心工作任务,每个核心工作任务又可以分解出数量不等的子任务(子任务还可以再分解成二级子任务、三级子任务,我们只需要确认最终子任务是可分解的最小颗粒)。


以子任务为例,我们需要分析子任务的内容(WHAT)、完成子任务的具体动作(HOW)以及明确完成子任务所需要的资源/工具/方法等。这样,就可以得到完成每个子任务需要具备的工作技能,将这些工作技能汇总,也就拿到了完成此工作任务需要具备的工作技能清单。依据工作技能清单,我们即可对症下药,提供相对应的K(知识)、S(技能)、A(态度)学习。


通过梳理理财顾问的工作流程,分析其工作任务,明确工作技能清单,匹配KSA,我们就可以得到一张理财顾问学习地图的完整清单。如下图所示例:


理财顾问进阶之路:小白到专家的学习地图▲ 理财顾问学习地图(点击可查看大图)


“准备”阶段


“准备”阶段的子任务可以分解为专业知识、公司背景和系统工具。工作技能清单会结合公司实际情况进行梳理;清单对应的KSA大致为金融基础知识(如金融基础概念、货币时间价值等、金融工具等)、公司品牌介绍、企业文化、CRM系统等,具备这些知识和技能可以为接下来的工作打好坚实的基础。


▎“客户获取”阶段


“客户获取”阶段,我们将其分解为目标客户特征、目标客户来源、寻找目标客户三个子任务。进一步分析,如何完成子任务,即“目标客户的特征是什么、如何确定目标客户来源、怎样寻找目标客户”。在完成这些子任务的过程中,需要用到的资源/工具/方法,比如了解高净值人群的需求、行为等,最后,将输出结果汇总,就得到了在客户获取阶段,理财顾问需要掌握的工作技能的清单。梳理技能清单,我们就可以匹配理财顾问在客户获取阶段需要学习的KSA。


“客户获取”阶段的目标就是为了获取到客户信息,与客户建立联系。分解的三个子任务及梳理的资源/工具/方法和所需的工作技能也是为了达成这一目标。


▎“客户接触”阶段


“客户接触”阶段,目标是为了获取客户的信任,了解客户的需求。所以,我们分解为三个子任务:客户沟通、客户需求挖掘和客户需求创造。


▎“方案规划与实施”阶段


“方案规划与实施”阶段,主要是根据前一阶段明确的需求来为客户定制理财规划方案,并选择购买适合客户的理财产品。所以,我们将其分解为两个子任务,分别是理财规划和产品推荐。这两个子任务都可以继续分解出理财规划的流程、产品类别和产品培训。依据这些最小颗粒的子任务,再梳理出工作技能清单:理解资产配置理念,掌握理财规划的流程,了解产品类别,明晰产品知识等。最后,再匹配相应的KSA。


▎“客户维护”阶段


“客户维护”阶段是理财顾问核心工作流程的最后一步,也是新的工作流程的源起。在这一阶段,我们将其分解为两个子任务:投后管理和客户转化,既要做好之前投资理财的善后工作,又要时刻准备开启客户的再投资和MGM。


那是不是所有理财顾问都要学习清单的全部内容呢?答案是否定的。就如在《私人银行——如何于竞争性市场上实现卓越》一书中提到的理财顾问的不同类型(猎人/农夫)一样,不同职级的理财顾问,他们的工作侧重点也不一样。


以方案规划与实施阶段为例,方案规划与实施可以分解为两个子任务:理财规划和产品推荐。新入职的理财顾问在这个阶段很可能心有余而力不足,万般无奈之下只能勉强完成“产品推荐”动作,而对于一个成熟的理财顾问,则可以从客户的需求入手,与客户详细沟通,完成一个较为完善的理财规划,继而再选择匹配客户的产品进行推荐。


一般而言,新入职的理财顾问会在“准备”、“客户获取”和“客户接触”阶段花费较长的时间;资深理财顾问则会把更多的精力放在“方案规划与实施”和“客户维护”阶段。所以,不同职级理财顾问的学习地图搭建会参照其在不同工作任务阶段占用的时间、精力等来确定该职级的必修和选修内容。


但是,不论在何种情况下,任何职级学习地图的搭建都需要遵循两个原则,一是高职级的学习地图要覆盖低职级的;二是每个职级的学习地图分必修和选修(区分侧重点,该职级的重点工作任务需作为必修内容。比如,猎人的重点工作任务是获取更多的客户,那“客户获取”阶段的学习内容就应该是该职级的必修课,而“方案规划与实施”的学习内容则可以作为选修课,了解即可)。


工欲善其事,必先利其器。与欧美成熟的财富管理业务相比,国内财富管理行业还有漫长的路要走,希望源自于战略、应用于工作任务,致力于绩效提升的学习地图可以加快理财顾问们成长的步伐。


本文仅代表作者观点,不代表顾问云立场。


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